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Comercialización

Estratégica

Objetivos Generales

• Obtener las herramientas y marcos conceptuales necesarios para contribuir eficazmente a la toma de decisiones comerciales aplicables a cualquier organización con o sin fines de lucro, destacando la importancia que en ellas reviste.

• Vincular sitios Web con los conceptos vertidos en cada unidad de la presente guía.

• Desarrollar habilidades para reconocer a la entidad “consumidor” con sus necesidades y deseos en relación con su satisfacción.

• Actualizar información respecto a la “demanda”, sus posibilidades de medición y la elaboración de pronósticos.

• Comprender el esquema de “competitividad” y valorar sus ventajas.

• Identificar los mensajes requeridos por el “sistema de impulsión” para la promoción de productos y dar sustento a la fuerza de ventas.

Contenidos

Unidad I: El Planeamiento

1.- Del Concepto de Planeamiento al de Planeamiento Estratégico

1.1. Evolución del Concepto de Planeamiento

1.2. Las Etapas en la Evolución de los Sistemas de Planeamiento

2.- Concepto de Estrategia

2.1. Enfoques

2.2. Los Elementos que Conforman el Concepto de Estrategia

2.3. Estrategia Comercial – Niveles

 

Unidad II: La Formulación de la Estrategia Comercial

1.- El Análisis Prospectivo

1.1. Las Técnicas de Anticipación de Tendencias

1.2. La Prospectiva

2.- Los Escenarios Estratégicos

2.1. Construcción de Escenarios Estratégicos

2.2. El Análisis de los Escenarios

2.3. El Análisis de Consecuencias

 

Unidad III: Las Herramientas de la Estrategia

1.- Modelos de Análisis de Negocios

1.1. Modelo del Boston Consulting Group

1.2. Matriz de Mckinsey

2.- Las Fuerzas Competitivas

2.1. Matriz de M. Porter.

2.2. Las Barreras de Ingreso y Egreso Competitivo

3.- Ingresos a los Sectores de Oferta

3.1. Matriz de George Yip

3.2. Principios de Ataque y Defensa Competitiva UM - Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales Comercialización Estratégica

 

Unidad IV: Posicionamiento y Marca

1.- Concepto de Posicionamiento

1.1. La Estructura del Posicionamiento Comercial

1.2. Las Escalas Mentales

2.- La Marca. El Elemento de la Estrategia Comercial

2.1. Significados y Significantes

2.2. La Marca y su Relación con la Conducta del Consumidor

 

Unidad V: Segmentación como Soporte de la Estrategia

1.- La Teoria de la Demanda

2.- Ventajas Competitivas

2.1. Ventajas Competitivas Estáticas vs. Dinámicas

3.- La Cadena de Valor

3.1. Los Elementos que Componen la Cadena de Valor

 

Unidad VI: La Estrategia Publicitaria

1.- El Diseño de la Estrategia Publicitaria

2.- La Campaña Publicitaria

2.1. Los Elementos que Determinan la Confección de la Campaña Publicitaria

3.- La Medición de Efectividad y Eficiacia de la Campaña Publicitaria

 

Unidad VII: El Plan Comercial - (Marketing Plan)

1.- La Planificación Estratégica y el Plan Comercial

2.- Estructura del Plan Comercial

3.- Diagnósticos

3.1. Estudio de la Empresa y del Mercado-Producto

3.2. Estudio de la Competencia y del Sector

3.3. Estudio Interno de Recursos y Capacidades

4.- Definición de Objetivos 5.- Desarrollo de Estrategias

6.- Control de Resultados

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